【洋生意】三四线城市的跨境O2O要怎么玩?
--- 2015-12-23 by YUDA

“我们的战略是农村包围城市!”和众世纪CEO郭卫栋笑着说。在跨境电商的众多玩法中,他选择了合作加盟跨境O2O的模式,并敛其锋芒选择在三、四线城市落脚,这盘棋究竟要怎么下?
   据亿邦动力网了解,和众世纪成立于2015年1月,是一家线上商城和线下加盟体验店结合的跨境电商平台,采用产地直采、保税备货和直邮的方式,主打母婴与美妆产品。商城已于9月21日试运行,预计12月完成公测,2016年1月1日正式投入商业运营。

              
     把免税店开到三四线城市
     郭卫栋告诉亿邦动力网,之所以选择在三、四线城市发展,主要是出于两个方面的考虑:
     首先,一线城市消费者的消费力大多被洋码头、蜜芽等挖掘干净了。在三、四线城市的跨境消费能力还没有被充分挖掘的当下,选择它们可以有效避开与这些巨头的竞争,并依靠线下体验店让消费者了解海外商品,培养跨境购物习惯。
     其次,三、四线城市有着不能小看的消费能力。除了逐渐增长的收入之外,那里的房价相对便宜,居住成本较低,也就有更大的消费潜力需要释放。“这里的机会很多,北上广深的总人口数量也就8000万人,三四线城市至少占了40%,这是个很大的市场。”郭卫栋说道。
     但他同时也发现,相比于对跨境购物已经习以为常的一线城市消费者,三、四线城市的人们消费习惯还并不成熟,也存在对电商平台的疑虑。他认为其中最需要解决的就是信任问题。“人们在线上经常会买到假货。我今年双十一就在天猫买到一双假的百丽的鞋,我想退货,还要叫快递,大老远的寄回去,寄回去也不一定就能维权成功。这样的维权成本太高了。”
     郭卫栋表示,现在三四线城市的消费者也越来越在意生活质量了,对商品的品质和安全有了更高的要求。跨境商品主打的母婴、食品、保健品的质量更加受到消费者们的关注,降低维权成本非常重要。而线下的跨境体验店则能够解决这个问题,消费者在体验店能够直接体验跨境商品,有退换货的需求也可以直接在离他最近的体验店解决。
     此外,信息不对称也是中小城市跨境电商发展的障碍。“中国有几亿的消费人群,很多人可能不知道蜜芽,我们的线下布局相当于把免税店开到了他的家门口,既免除了他对跨境商品的疑虑,也让他了解了海外商品真正的品质和价格。”
     为加盟店准备了三样武器
     据郭卫栋介绍,和众世纪为加盟的线下店准备了三样武器:
     第一,平台将为每一个加盟的线下店铺配备智能体验终端进行海外商品的陈列和展示,终端上配有的32寸电子显示屏可以显示产品的介绍信息,或是线上商城举行的活动。柜中的产品都有相应的二维码,用户扫描二维码不仅可以定位到线上商城的商品详情页,还能定位用户扫码的线下店。
     “通过这种二维码,用户可以直接在线上商城购买他在线下体验店看到的商品,此外,我们的后台还将自动定位这位用户是由哪家线下店引流进来的,这位用户每次下单消费,我们都会给予这家线下店一定的利润分成,这样加盟店会非常乐意推广我们的海外商品。”
     郭卫栋表示,店主可以根据所在区域的消费者的喜好,自己选择放在终端陈列柜上展示的商品,这就需要店主对跨境进口行业有一定的了解,也要对自己区域内用户的消费习惯了如指掌。
     并且智能体验终端的裸眼3D功能也在开发中。
     第二,线上商城会为线下店铺开放接口,线下店铺可以上传一些自己独有的商品或服务到线上商城,但只有一定范围内的消费者可以看到这些商品或服务并下单。
     郭卫栋指出,只有地址在店铺周围一公里内的用户才能看到这些商品,这样虽然在一定程度上限制了店铺自有商品的推广,但也避免了出现用户维权困难的情况。几百米内的线下店就可以完成退换货的流程,节省了消费者的时间和精力。
     第三,线下店导流的同时,和众的线上商城也会做一些网络营销。线上用户会被引导到离他较近的线下店,这样商家就有了主动的导流和被动的导流,通过不同方式增加流量。
     店铺不只是店铺
     郭卫栋告诉亿邦动力网,截至目前加盟和众世纪的店铺已有40多家,主要集中在云贵川地区。他们当中有便利店、茶馆、早教机构等等。
     “不同类型的线下店会布局不同的场景,比如茶馆本身的经营中品类较单一,但客源相对稳定,我们主要给他们引入食品类的商品,茶客们在品茶的同时可以尝试这些海外食品。而早教机构的话,则是母婴类的商品更多一些。”
     但郭卫栋也谈到,平台在选择加盟店的时候也会设立一些门槛。首先,加盟方要理解跨境O2O的基本模式和发展趋势。“有的人年龄比较大了,对这方面理解不够,但是他的下一代可以理解,感兴趣,可以老子投钱儿子运营,我们有一些加盟店就是这样做的。”
     “光是理解了还不行,你还要有相关的从业经验。”郭卫栋指出,合伙人需要有自己的店面,要有一定的管理经验,只是理解跨境O2O的商业模式或者只是有钱都不符合标准。
     郭卫栋表示,终端店铺前期的运营和沟通成本比较高,因此平台更倾向于寻找有渠道有资源的合伙人。“有的店铺可能既是店铺,又是供货商,同时也是投资人。他 们相当于一个地区的总代理,是平台和终端店铺的桥梁。同时他们的资源也可以和平台进行互补,达到平台与合伙人共同成长的良性循环。”

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